Tukkuportaan yritysten toiminta on muuttunut viimeisen 10 vuoden aikana paljon, mutta lähivuosien muutos tulee olemaan suurempaa. Globaali pandemia kiihdytti vähittäiskaupan rakenteen muuttumista, mikä on näkynyt muutoksina myös tukkuyritysten kysynnässä. Kuluttajat tilaavat koko ajan enemmän tuotteita maailmalla sijaitsevista verkkokaupoista. Perinteinen tukkukauppa joutuu tämän myötä osin taistelemaan olemassaolostaan. Tukkuyritykset ovat olleet myynnin digitalisoinnin eturintamassa jo pitkään, mutta nyt uutena haasteena mukaan on tullut toimittajaportaan suora myynti vähittäiskaupalle tai jopa loppuasiakkaalle. Tällöin tukkuyritysten tulee kehittää esimerkiksi palvelutarjontaansa löytääkseen uusia lisäarvon tuotantokeinoja.
Tämän tekeminen kannattavasti korostaa digitaalisten ratkaisujen käyttöä entistä enemmän. Tyypillinen tapa sitouttaa vähittäismyyntiporras ja monesti myös suoraan loppuasiakas on verkkokaupan ja eri myyntiportaiden sähköisten tietovirtojen yhdistelmä, jolla tehostetaan kaupankäyntiä ilman uusien henkilöresurssien tarvetta. Verkkokauppa tai sopimusasiakkaiden sähköinen tilausjärjestelmä pystyy palvelemaan rinnakkain useita asiakkaita yhtäaikaisesti, jolloin myynnin ja palvelun saavutettavuus on aivan toista luokkaa kuin puhelinpalvelussa tai muussa henkilökohtaisessa myyntityössä. Näistä ei kuitenkaan voida koskaan luopua, koska ilman niitä ratkaisumyynnin toteuttaminen on haastavaa.
Suomalaisten yritysten digitalisaatioaste on 5-10 vuotta jäljessä muuta Eurooppaa ja maailmaa. Monessa yrityksessä uskotaan edelleen siihen, että tehdään hommat käsin, mutta vaan kovemmalla vauhdilla. Nämä yritykset tulevat katoamaan markkinoilta seuraavan 10 vuoden sisällä. Tukkuyritysten osalta tätä kiihdyttää normaali markkinakehitys, eli kun tukkuportaan olemassaoloa uhataan käytännössä kahdesta suunnasta, yritysten konsolidoituminen tulee kiihtymään. Jäljelle jäävät siis suuret yritykset, mutta toisaalta myös ne, jotka modernisoivat toimintaansa digitalisaation ja automatisoinnin avulla niin, että toiminnan laatu paranee tarpeeksi. Kannattaa myös muistaa, että työikäisten määrä pienenee merkittävästi seuraavan 10 vuoden aikana, eikä se tule palaamaan koskaan nykyisiin lukemiin.
Moni tukkuyritys hakee ydinliiketoiminnalleen tukea uudelta liiketoiminta-alueelta laajentamalla myyntiään ydintuotteiden ja niiden huoltotoiminnan lisäksi myös lisätuotteiden ja lisäarvopalveluiden myyntiin. Asiakaskokemuksen parantaminen ja lisämyynnin tekeminen onnistuu hyvillä asiakkuudenhallinnan ja jälkimyynnin työkaluilla. Samalla pystytään siirtymään esimerkiksi huoltotoiminnassa reaktiivisesta toiminnasta proaktiiviseen, kun asiakasta pystytään muistuttamaan tulossa olevista huoltotapahtumista. Tuotteiden oikeanlaisella tuotteistamisella ja paketoinnilla lisämyyntiä on helpompi tehdä, kun asiakkaalla käytössä olevat tuotteet tiedetään ja päästään tarjoamaan asiakkaan lisätarpeita vastaavia ratkaisuja. Proaktiivinen ydintuotteita ja palveluja täydentävien tuotteiden tarjoaminen auttaa myös vähittäismyyntiporrasta, joka kärsii samoista kaupan rakenteen muutoksista.
Digitalisaatio- ja automatisointiasteen kasvattaminen on elinehto, mutta sitä voidaan käyttää myös tienä parempaan.
Lue lisää tukkutoimialan oppaastamme >>
