”Ihan sairaan kova kiire koko ajan, tapaamisia pilvin pimein ja puhelin soi koko ajan. Viime viikollakin tein vaikka kuinka monta tarjousta.”
”Ok, kuinka monta ja missä ne tarjoukset ovat? Ja minkä takia tilauskirja on ohut? Ja ainakin matkalaskun perusteella enemmän on aikaa vietetty toimistolla kuin asiakkaalla?”
”Notässänytonollutkaikenlaistaeikäoleehtinyt jaseyksikintoimitusviivästyi ja...”
Myyntijohtaja, kuulostaako tutulta keskustelulta? Myyntimiehet ovat omasta mielestään superkiireisiä, mutta asioiden todentaminen on haastavaa, eikä oikein mitattavissakaan. Vai onko?
Hankitaan CRM, se ratkaisee kaiken. Hyvä. Mutta entäs sitten. Parhaastakaan CRM-järjestelmästä ei ole iloa, jos ei ole kunnollisia myynnin ja asiakkuudenhallinnan prosesseja, tavoitteita ja mittareita. CRM-järjestelmä on tärkeä osa myynnin ja asiakkuuksien johtamista, mutta vaatii taustalle selkeät toimintatavat.
Mielestäni asiassa kuin asiassa on tärkeintä laittaa prosessi kuntoon ensimmäisenä. Prosessin lisäksi on tärkeää, että ”reunaehdot” on määritelty. Reunaehdoilla tarkoitan esimerkiksi myyntialueita tai nimettyjä asiakasvastuita, toimialoja tai asiakasluokitteluja. Kun on selkeä toimintamalli ja rajat, ja niitä noudatetaan, on helppoa alkaa kehittämään toimintaa. Tekstin alun esimerkkikeskustelun ensimmäisen lauseen perusteellahan olisi voinut tehdä johtopäätöksen, että tarvitaan lisää myyntivoimaa, mutta mitään faktaa tuon tueksi ei ollut.
Kun prosessit ovat kunnossa on aika määritellä tavoitteet ja mittarit. Ylätason tavoite (vaikkapa myyntieurot tai tilausten kpl-määrä) on helppo määritellä, mutta näiden alle tarvitaan muita mittareita, joiden avulla voidaan seurata, onko ison tavoitteen toteutuminen haarukassa. Mittarien avulla voidaan myös faktapohjaisesti tehdä päätöksiä tai tarkentaa tavoitteita.
Kun kaikki edellämainitut ovat kunnossa, on työkalun vuoro. Hyvä CRM-järjestelmä tarjoaa normaalien tapaamisten kirjaamisten ja työlistojen lisäksi laajat myynnin ja myynnin johtamisen työkalut. Myynnin johtaminen, seuraaminen ja ennustaminen on helpompaa, kun on reaaliaikaista dataa. LemonOnlinen myynnin työkalut ja CRM tarjoavat tähän erinomaisen ratkaisun, joka on luonnollisesti täysin integroitu osa kokonaisjärjestelmää. Myyntiputken (myynnin suppilo, sales funnel, pipeline – rakkaalla lapsella on monta nimeä) hallinta ja vaiheistus on joustavaa myyntijohdon työkalujen kautta ja kun myyjillä on oma näkymänsä niin asiakastietoihin ja –tapahtumiin kuin tilauksiinkin ja omaan tekemiseensä. Tarjouksen tekeminen ja kirjaaminen onnistuu vaikkapa kännykän avulla heti asiakkaalla ja samalla kaikki tiedot ”uivat” heti tarjouskantaan ja seuranta on näin ollen reaaliaikaista. Myyntiputken avulla voi koko ajan myös nähdä, että ”suppilo on terveen näköinen”, eli kaikissa vaiheissa on riittävästi avoimia myyntimahdollisuuksia.
Helppoa – tekemistä vaille valmis. Sitten vain odotellaan, että kaupat tulee kotiin. No, ei sentään. Vaaditaan paljon jatkuvaa tekemistä ja aktiviteettia,mutta edellä mainitut kokonaisuudet luovat hyvä perustan myynnissä onnistumiselle.
