Vaihde: 010 328 1000

Service Desk: 010 328 1010

Myyntijohtaja, johdatko prosessia vai ihmisiä?

Julkaistu: 15.10.2019

Aiheet: Blogi . Resurssien- ja projektinhallinta

« takaisin lemonnews etusivulle

Jakke Vyyryläinen

Jakke Vyyryläinen

Olen Lemonsoftin myyntijohtaja. IT-alalla olen toiminut 20 vuotta, josta valtaosan toiminnanohjauksen ja PK-yritysten liiketoiminnan kehittämisen parissa. Erityisesti tuotannolliset ja tukku-toimialan yritykset ovat lähellä sydäntäni. Haluan löytää yrityksille ratkaisuja, jotka auttavat heitä kehittämään omaa liiketoimintaansa ja menestymään. Ratkaisulähtöisyys ja toimintojen jatkuva kehittäminen ja ovat kiinnostukseni kohteet. Vapaa-ajalla minut löytää raskaan raudan ja raskaan rockin parista. Hyvä ruoka on myös tärkeä asia – viihdyn keittiössä, niin lieden ja uunin kuin ruokapöydänkin ääressä.

Tilaa uutiskirje!

lemonsoft asiakkuudenhallintaHyvä myynnin johtaminen voidaan mielestäni jakaa kolmeen tasoon. Strategisella tasolla valitaan myyntikanavat, operoidaanko jälleenmyyjien kautta, onko edustajia vai tehdäänkö kaikki myynti suoraan itse. Taktisella tasolla valitaan tärkeimmät kohderyhmät, määritetään kuukausi- tai kvartaalitavoitteet, tapahtumat ym.

Operatiivisella tasolla sitten ”ollaankin myyjän iholla”, sparraamassa ja kannustamassa, mutta myös vaatimassa, että sovitut asiat tulevat tehdyksi. Myynnissä onnistuminen on kuitenkin pitkälti myös matematiikkaa; myyjä, joka on aktiivinen (=tekee paljon), tekee oikeita asioita oikeaan kohderyhmään ja tekee ne laadukkaasti saa varmasti enemmän tuloksia, kuin laiskanpulskea toimistolla viihtyjä.

Prosessi, toimintaohjeet ja muut ”ehdot” ovat kaiken perusta. Sovitaan toimintamallit, asiakasvastuut, myyntialueet, toimialat ja muut mahdolliset luokittelut. Myynnin ja asiakkuudenhallinnan prosessi ja vastuut on syytä kuvata riittävän tarkalla tasolla ja valvoa, että prosessi ymmärretään ja sitä noudatetaan.

Tavoitteet ja mittarit ovat luonnollisesti seuraavat määriteltävät asiat. Kun järkevät mittarit ovat olemassa, tekemisen ohjaaminen on helppoa. Mittarien perusteella myös päätöksenteko on helppoa ja perustuu faktoihin.

Kun edellämainitut ovat kunnossa, on työkalun vuoro. Hyvä CRM-järjestelmä tarjoaa normaalien tapaamisten kirjaamisten ja työlistojen lisäksi laajat myynnin ja myynnin johtamisen työkalut. Myynnin johtaminen, seuraaminen ja ennustaminen on helpompaa, kun käytössä on oikeaa, reaaliaikaista dataa.

Myyntiputken (myynnin suppilo, sales funnel, pipeline – rakkaalla lapsella on monta nimeä) hallinta ja vaiheistus antaa hyvän ylätason näkymän esimerkiksi myyntipalavereihin tai 1 to 1 –palavereihin ja luo perustan myös raportoinnille ylöspäin. Vastaavasti myyjällä on omat näkymänsä niin asiakastietoihin ja –tapahtumiin kuin tilauksiinkin ja omaan tekemiseensä. Tarjouksen tekeminen ja kirjaaminen onnistuu vaikkapa kännykän avulla heti asiakkaalla ja samalla kaikki tiedot ”uivat” heti tarjouskantaan ja seuranta on näin ollen reaaliaikaista. Myyntiputken avulla voi koko ajan myös nähdä, että ”suppilo on terveen näköinen”, eli kaikissa vaiheissa on riittävästi avoimia myyntimahdollisuuksia.

Kun nämä kaikki on toteutettu hyvällä työkalulla ja työkalua käytetään oikein, ei varsinaiseen raportointiin kulu aikaa kenelläkään – kaikki tieto on ajantasaisena ja läpinäkyvänä koko ajan.

Vanhan sketsin mukaan koira söi palautettavan koulutehtävän, kun se todellisuudessa unohtui kokonaan tehdä. Saman tyyppiseen hätävalheeseen on uransa aikana syyllistynyt varmasti monikin myyjä, kun tarjous jäi lähettämättä, CRM:ää ei sillä hetkellä huvittanut avata tai pelikaani osui turbiiniin.

Tällaiset tilanteet ovat kiusallisia niin myyjälle kuin myyntijohtajallekin, kun kuitenkin prosessissa ja toimintaohjeissa (jotka olisi syytä olla olemassa ja kaikkien tiedossa) on mainittu, kuinka pitäisi toimia. Näissä tilanteissa on tärkeää olla ohjaamassa tekemistä oikeaan suuntaan, jotta jatkossa ei unohdu ja että sovitut toimintamallit ovat oikeasti läsnä arjessa.

Entäs sitten otsikon kysymys? Mielestäni hyvä myyntijohtaja johtaa sekä prosessia että ihmisiä. Ylätasolla prosessia – huolehtien, että toimintamallit ja työkalut ovat ajan tasalla ja että niitä kehitetään, mutta operatiivisella tasolla toiminta on puhtaasti ihmisten johtamista.

Järjestämme veloituksettoman webinaarin myynnin johtamisesta LemonOnlinen tarjoamien työkalujen avulla. Lue lisää ja lilmoittaudu mukaan >>

Tutustu tarkemmin Lemonsoftin asiakkuudenhallintaan >>



Oletko hankkimassa ensimmäistä toiminnanohjausjärjestelmää? Kenties vaihtamassa vanhaa uuteen ja ehompaan?

Jätä yhteydenottopyyntö, niin otamme sinuun yhteyttä mahdollisimman pian.

Ota yhteyttä

« takaisin lemon news etusivulle

Jakke Vyyryläinen

Jakke Vyyryläinen

Olen Lemonsoftin myyntijohtaja. IT-alalla olen toiminut 20 vuotta, josta valtaosan toiminnanohjauksen ja PK-yritysten liiketoiminnan kehittämisen parissa. Erityisesti tuotannolliset ja tukku-toimialan yritykset ovat lähellä sydäntäni. Haluan löytää yrityksille ratkaisuja, jotka auttavat heitä kehittämään omaa liiketoimintaansa ja menestymään. Ratkaisulähtöisyys ja toimintojen jatkuva kehittäminen ja ovat kiinnostukseni kohteet. Vapaa-ajalla minut löytää raskaan raudan ja raskaan rockin parista. Hyvä ruoka on myös tärkeä asia – viihdyn keittiössä, niin lieden ja uunin kuin ruokapöydänkin ääressä.

Tilaa uutiskirje!